Он открывает душу автомобиля

• 18.03.2019
• 0
• Истории успеха

Ранним зимним солнечным утром в помещение автосалона автомобилей с пробегом в Кирове вошли четверо мужчин и эмоционально заговорили … на китайском. Понятно, что переводчиков в дилерском центре нет, потому сотрудники сначала попытались обменяться с визитерами жестами. Этот беспроигрышный вариант общения ни к чему не привел и тогда разговаривать с иностранцами отправили менеджера по продажам автомобилей с пробегом Игната Шамрикова. Ну а кого же еще, ведь у Игната за плечами обучение в лингвистическом вузе, знание немецкого и английского языков и древней латыни. Скажем сразу, что китайцы не знали ни того, ни другого, ни третьего, но Lexus LX570 купили с полным документальным сопровождением. Отличная следка. Игнатий Шамриков - человек незаурядный, «с харизмой, продавец уровня «пять звезд». Он рассказал нам историю своего успеха и поделился секретом исключительной продуктивности.

Sua cuigue fortuna in manu es - «Твоя судьба в твоих руках»

Игнат – имя римское с латинским корнем «ignis», переводится как «огонь». Имя нашему герою выбрала мама Светлана Витальевна, долго перебирала и решила, что мальчика стоит назвать именно так: видимо сердцем почувствовала, какой жизненный огонь горит в душе новорожденного сынишки. Игнат, действительно, умеет гореть любимым делом и излучать тепло, от которого заражаются оптимизмом и жизненной силой все, кого сводит с ним судьба. Он родился в поселке Дубровка Белохолуницкого района в обычной семье, где мама работала сортировщиком леса, а отец Андрей Геннадьевич водил автомобили. Игнат учился в поселковой школе хорошо, но однажды за четверть по немецкому языку получил тройку и, чтобы больше не расстраивать родителей, все лето учил слова. «Подтянул» язык так, что с нового учебного года отвечал на уроках только на пятерки и даже занял первое место на районной олимпиаде: «Захотелось говорить на немецком, как на родном, и узнать культуру других стран. После школы поступил в Кировский институт иностранных языков, где в немецкий погрузился по-настоящему, к нему добавились английский, латынь». Латинский – язык мертвый, он нигде не используется, кроме как в фармацевтике. Но все, кто соприкасается с ним, обязательно выбирают для себя определенную крылатую фразу. Для Игната такой стала «Sua cuigue fortuna in manu es» - "Твоя судьба в твоих руках".

Вскоре он сменил очную форму обучения на заочную, а после и вовсе перевелся на факультет «Управления персоналом»: языки требуют стопроцентного внимания и постоянную разговорную практику. Но нашел себя Игнат в продаже автомобилей: «Автомобили - совершенно другой уровень, стало нравится. А в Trade-in еще и каждая машина индивидуальна, со своей историей, с душой. Ведь автомобили живут в семьях, за ними ухаживают, следят, обслуживают. По состоянию автомобиля можно сделать выводы о характере владельца и даже жизненных предпочтениях. Интересны автомобили с не совсем хорошей историей владения, там есть что посмотреть, чтобы докопаться до истины». В отделе продаж автомобилей с пробегом пытливый ум и детективные способности нашего героя нашли свое применение. Успех стал расти по экспоненте: Игната назначили директором компании по продаже автомобилей с пробегом. Но после трех лет руководства он покинул прежнее место работы и пришел продавать автомобили в компанию «АГАТ» в Кирове.

Много знаешь – много продаешь

«Продавцом может стать практически любой человек, но хорошим и результативным, увы, не каждый. Для этого нужен целый ряд качеств – целеустремленность, уверенность в себе, которая формируется от набора нужных знаний, умение противостоять стрессу, быть позитивным и честным с покупателями, грамотного вести диалоги и много работать. Не все люди обладают таким набором сразу и не все готовы тратить время на свою подготовку», - полагает Игнатий. Его любимая поговорка «много-знаешь – много продаешь». Чтобы выполнять качественно свою работу, он прошел обучение в ООО «Тойота Мотор», сдал сложнейший квалификационный экзамен. «Это экзамен, на котором кандидат должен осмотреть 10 автомобилей каждый за двадцать минут, найти все недостатки, оценить автомобиль по пятибалльной системе. В арсенале только глаза, руки и внутреннее чутье. Для дилера сертификация сотрудников - это возможность грамотно принимать на реализацию автомобили с пробегом и делать их более привлекательными для покупателей, продлевая гарантию на год. Автомобили, проверенные по 136 пунктам квалифицированным сотрудником, вызывают больший интерес у покупателей», - рассказывает Игнат. Коллеги говорят, что взору Игната автомобили открывают свои самые «сокровенные» тайны. Игнат «видит» предпродажный ремонт без толщиномера лакокрасочного покрытия и, кажется, разговаривает с автомобилями на каком-то своем языке.

Постоянный анализ автомобильного рынка обязателен для успешного менеджера. Игнат отслеживает свежие объявления, обращает внимание на старые - как долго продаются автомобили, на сколько продавцы «падают» в цене. Говорит: «В нашей работе это необходимо, иначе как обосновать цену на автомобиль клиенту и как оценивать автомобили в режиме онлайн, когда об этом просят коллеги. Ты должен ориентироваться в сегментах и называть ту цену, что ближе к реалиям рынка».

Продажи автомобилей с пробегом непредсказуемы. Приняли автомобиль, довели до ума, исправили недостатки, пришло время выдавать автомобиль покупателю, а тут сработал датчик. Что делать?! Надо убедить покупателя не отказываться от покупки, дождаться выяснения причины, устранить ее и сделать это так, чтобы клиент остался доволен. Еще продажа автомобилей с пробегом – это борьба со стереотипами и со стороны тех, кто сдает в Trade-in свои автомобили, и со стороны тех, кто их покупает в автосалоне. Игнату помогают искренность, честность с людьми, атмосфера доверия. Вот какие рекомендации наш герой дает своим клиентам:

1. Очень важно, чтобы автомобиль с пробегом был выкуплен дилером по договору купли-продажи и факт владения был вписан в ПТС. Только в этом случае можно претендовать на гарантийный ремонт, быть уверенным в юридической чистоте сделки и даже вернуть автомобиль. 
2. Состояние кузова также важно, как и состояние двигателя и трансмиссии.
3. Не берите паузу, чтобы подумать, когда понравился автомобиль, если вы изучили его со всех сторон, и он отвечает вашим требованиям. Покупайте сразу: автомобилей с пробегом в хорошем состоянии не много. Пока вы думаете, всегда появляется более решительный и менее требовательный покупатель и сразу выкупает автомобиль. А нерешительный человек вынужден продолжать поиски и часто приобретает менее надежную машину.

Продажи – это умение ценить чужое мнение

Сделать первый шаг к сердцу клиента – продать себя и свою компетентность. Сложно сразу определить, что конкретно цепляет человека. Это может быть внешность менеджера, его манера речи, чувство юмора, схожие жизненные ориентиры. Клиент, с которым сложились отличные взаимоотношения, приведет к тебе своих друзей и знакомых. Да и сам останется с тобой надолго. У Игната Шамрикова так и происходит. Его первый клиент, которому он много лет назад продал Mitsubishi Lancer 2008 года 2.0 CVT красного цвета стал постоянным. Он купил у Игнатия другой автомобиль уже в ДЦ Toyota компании «АГАТ». «Каждый человек хочет купить качественный и надежный автомобиль, и я в этом с удовольствием помогаю», - делится Игнат. Для него не составляет труда прервать отдых, лесную прогулку на лыжах, чтобы встретиться с клиентом и выдать автомобиль: «Нужно любить то, чем ты занимаешься, даже я бы сказал, испытывать страсть к делу, ставить себе высокую планку и стремиться к первенству. И тогда профессиональный успех, победы в конкурсах станут естественным продолжением твоих стараний!»

Армия научила нашего героя самодисциплине и самообладанию, языки и «управление персоналом» умению общаться с разными людьми в разных ситуациях, ценить чужое мнение и смотреть на ситуацию объективно. Продажи дали уверенность, руководство дилерским центром «сформировало навык брать на себя ответственность за решения, движение и результат. Управление автомобилем учит управлять своей жизнью. Когда в автосалон заглянули китайцы, что занимались заготовкой леса в регионе, и захотели купить Lexus, именно благодаря этим качествам, Игнатий Шамриков заключил с ними сделку. Он нашел простой и современный выход – воспользовался помощью Интернет-переводчика: писал текст на русском, Интернет переводил, китайские товарищи читали с экрана. То же самое делали китайцы. «В конце сделки я взял у них номер телефона, а им дал свою визитку и только после сообразил, что общение будет невозможно, как общаться без переводчика по телефону! Но все равно хорошо, что мы живем в эпоху высоких технологий!» - смеется Игнатий.

Когда наши коллеги рассказывают свои жизненные истории, всегда стараются упустить трудности, умалчивают о разочарованиях, напряжении, усталости. Все это есть в жизни каждого человека. Есть они и у Игнатия Шамрикова, но нам кажется, что он умеет черпать и в них ресурсы. В этом и есть секрет его успеха. Купить автомобиль многим их нас хочется именно у такого сильного и профессионального менеджера!

• Рассказать: