• 09.11.2014
• 0
• Ментальная карта

Две лавки в рыночном ряду стоят как будто для сравненья.

В одну народ не кажет нос, а во второй – столпотворенье.

Быть может, мясо там свежей, отборней и вкуснее рыбка?

Нет, там приветливы слова и светится в глазах улыбка.

(отрывок из стихотворения на стене Джо Джирарда)

Джо Джирард вырос в автомобильной столице США – Детройте, в городе, который поставил весь мир на колеса. Совершенно естественно, что он, как и многие жители, стал частью автомобильного бизнеса. Он не делал машины, а продавал их и стал лучшим продавцом автомобилей в мире. Это звание присвоено ему Книгой рекордов Гиннесса. Там сказано, что еще никто не смог побить его рекорд — 1425 новых машин, проданных всего за один год. Каждый из этих автомобилей был продан в розницу.

Уверенность в себе внушила Джо его мать Грейс Джирард. Она помогла воспитать ему в себе самоуважение. Она постоянно подчеркивала, как важно подать себя, осознать свою значимость. Пусть и другими словами, но она постоянно говорила: «Джо, ты такой человек, каким кажешься себе». Все начинается с того, что вы думаете о себе.

Если вы продаете себя самому себе, то вам легче будет стать и оставаться самым лучшим. Однако на пути будет немало препятствий. В том году, когда Джо впервые стал лучшим продавцом автомобилей, его пригласили на банкет, который устроила его автомобильная компания. Банкет носил название «Легион лидеров». В тот первый раз на его долю выпало немало аплодисментов. В следующем году он вновь вошел в число «Легиона лидеров», но аплодисментов поубавилось. Еще через год на банкете он услышал уже не аплодисменты, а свист.

Слушая свист и улюлюканье своих коллег, которые не стали продавцами №1, а заняли вторые и третьи места, он вдруг вспомнил выдающегося бейсболиста Тэда Вильямса. Джо вспомнил, что каждый раз, когда стадион взрывался шумом неодобрения в адрес Вильямса, тот начинал играть еще лучше. У него он научился игнорировать освистывание и продолжать делать свое дело. Итак, в тот вечер на банкете он отодвинул в сторону подготовленную речь и попросил людей, которые освистали его, встать, чтобы он мог посмотреть на них и… поблагодарить. В течение всех этих лет у него было время в спокойной домашней обстановке и по ночам подумать и попытаться понять, почему его освистывали. Тогда Джо решил, что для того, чтобы и впредь успешно продавать себя, ему необходимо изгнать из своей жизни готовность сдаться, согласившись на второе место.

А вы бы себя купили?

«Если нет покупателя, то продать не удастся ничего, даже самого себя» - утверждал Джо. Чтобы успешно продать себя окружающим, надо обзавестись упаковкой, привлекательной для большинства людей. Вы хотите убедить окружающих поступать так, как выгодно вам, или видеть вещи такими, какими их видите вы. Вы хотите, чтобы они изменили свою точку зрения. Хотите нравиться им. Думайте не только о содержании, но и об упаковке, в которой вы предстаете перед окружающими.

Ваше содержание — это ваш внутренний мир. Оно проявляется в сиянии глаз, в улыбке, в словах, которыми вы выражаете свои мысли и чувства, в готовности выслушать других. Ваша упаковка — это ваш внешний вид: опрятность, ухоженность, комплекция, вес, осанка, обувь, одежда и то, как вы ее носите. Именно здесь начинается продажа самого себя. Она может закончиться успехом или провалом — в зависимости от упаковки. Как часто вы получали посылку, поврежденную во время транспортировки? Бумага порвана, запачкана, бечевка развязалась. Получая такую посылку, вы, очевидно, сразу же начинаете беспокоиться о состоянии содержимого. То же самое и с людьми. Наш внешний вид реально отражает те качества, которые мы пытаемся продать другим. Если наша упаковка заставляет окружающих задуматься о том, все ли с нами в порядке и что мы представляем собой на самом деле, то можно распрощаться с мыслями о продаже. В качестве заключительного теста задайте себе вопрос: «Я бы себя купил?»

Увереннее! Смелее! Успешнее!

Джо Джирард считал воспитание уверенности в себе важнейшим фактором, потому что очень часто жизнь наносит тяжелые удары, и нам вновь и вновь приходится восстанавливать свою веру в себя — как ребенку, собирающему разрушенный дом из кубиков. С Джо такое происходило не раз.

В свое время он полагал, что сделал успешную карьеру, строя дома по индивидуальным проектам. У него была прекрасная семья: чудесная жена и два чудных ребенка. Затем после целого ряда кошмарных событий вся его карьера разлетелась на куски. Он положился на лживые обещания и оказался по самые уши в долгах, размер которых достиг 60 тысяч долларов. Судебные исполнители и шериф готовы были уже выселить его из дома. Банк собирался отобрать у него машину. Более того, оказалось, что в доме не осталось ни крошки еды и не было денег, чтобы содержать семью. Главным фактором его жизни вдруг оказался страх. Он парковал свою машину за несколько кварталов от дома, чтобы банковские служащие не могли ее выследить. Он пробирался в дом через окно в тыльной части дома, чтобы не попасться на глаза новому владельцу. Вскоре, как и ожидалось, он лишился дома, машины и уважения к себе. Ему пришлось усвоить трудный урок, что веру в себя не удастся воспитать, прячась за закрытыми дверями. Когда он был уже на самом дне, жена Джун обняла его и сказала: «Джо, когда мы поженились, у нас ничего не было. Затем вдруг все появилось. Теперь у нас опять ничего нет. Я верила в тебя и тогда, и сейчас. Ты снова сможешь добиться успеха. Я уверена в тебе». Какая чудесная женщина! За всю свою короткую жизнь, вплоть до самой кончины в начале 1979 года она ни разу не унизила меня, ни разу не пожаловалась и никогда не теряла веры в меня. В тот момент Джо понял простую истину: самый лучший способ обрести веру в себя – это получить ее от других людей.

Джо тогда начал с нуля возрождать уверенность в себе. Позвонил одному из ведущих торговцев автомобилями в Детройте Дону Хейли и попросил его взять его на работу. Поначалу тот отнесся к этой просьбе с сомнением:

— Вы когда-нибудь продавали машины?

— Нет.

— А почему вы думаете, что справитесь?

— Ну, я продавал разные другие вещи: газеты, ваксу для обуви, дома, продукты. Но на самом деле люди покупали меня. Я продаю себя, мистер Хейли.

Джо Джерард вновь начал обретать веру в себя, забыв, что ему уже тридцать пять лет, а продажа автомобилей — это дело молодых людей.

Он улыбнулся.

— Сейчас зима, Джирард, мертвый сезон. Продажи упали. Если я найму вас, мои продавцы взбунтуются. Им и самим нечем торговать.

— Мистер Хейли, если вы не возьмете меня, то совершите самую большую ошибку в своей жизни. Вы только дайте мне стол и телефон. Через два месяца я побью рекорд вашего самого лучшего продавца. Обещаю.

Хейли предоставил ему пыльный стол в дальнем углу и телефон, который не был подключен к линии. Так он начал новую карьеру.

Первая продажа за день — всегда самая трудная, но если уж она удалась, то и весь оставшийся день складывается удачно. Именно тогда Джо осознал еще одну великую истину: вера порождает веру.

Эта истина проявляет себя в любой сфере жизни — не только в продаже автомобилей. Джо сказал Дону Хейли, что продает себя. Первая за день продажа самого себя наложила отпечаток на весь оставшийся день. Так началось его восхождение от пыльного стола и телефонной книги к вершине. Продажа следовала за продажей. Он просто не мог поверить этому. Через два месяца он сдержал свое обещание: рекорды всех продавцов были побиты.

Джо вернул веру в себя, выплатив 60 тысяч долларов долга поставщикам лесоматериалов, штукатурам, каменщикам и землекопам. Доллар в доллар. Затем произошла удивительная вещь, резко поднявшая его цифры продаж. Те люди, которым он вернул долги, стали его покупателями.

Меняем минус на плюс

Успех продажи самого себя во многом зависит от вашего отношения к окружающим. В свою очередь, отношение к окружающим во многом зависит от вашего отношения к самому себе.

После одной из лекций к Джо Джирарду подошел молодой человек. Он спросил: «Мистер Джирард, почему вы сказали сегодня утром, что я не продаю спортивное оборудование, хотя знаете, что это правда. Я продаю прекрасное спортивное оборудование, лучшие лыжи в мире». «И как идут продажи?» — спросил Джо. Тот немного помедлил с ответом: «Перебиваемся». На что Джо дал свой комментарий: «Это не ответ победителя. Это негативное отношение. Победитель должен сказать: «Я стремлюсь в лидеры». Я говорю серьезно, Ларри. Лыжи, ботинки, повязки на голову — это не основной товар. Ваш главный продукт — это вы сами. Именно такое отношение вы должны развивать в себе и постоянно придерживаться его. Только оно поможет работать вам с должной перспективой».

Главное же заключается в том, чтобы выработать и сохранять позитивное отношение к себе самому. Это, в свою очередь, приведет к тому, что более позитивным станет и отношение к другим людям. А это поможет вам с еще большим успехом продавать себя, независимо от того, с какой целью вы намереваетесь повлиять на окружающих.

Три основных правила выработки более позитивного отношения к жизни от Джо Джирарда:

1. Расширьте свой кругозор.

Один отец как-то подарил своему сыну по случаю десятилетия подзорную трубу, какими пользуются моряки. Однажды мальчик, играя с трубой, пожаловался:

— Папа, она не работает. Мне без нее лучше видно. Все такое маленькое.

Отец улыбнулся. Конечно же, мальчик смотрел в трубу не с той стороны. Разумеется, он не мог увидеть в нее ни свои игрушки, ни большую башню на краю города. Труба сузила его кругозор. Отец молча перевернул трубу другой стороной. Таким образом, он расширил кругозор сына и правильно сделал. Мальчик вырос, усовершенствовал примитивную трубу, превратил ее в телескоп и с его помощью открыл спутники Юпитера, кольца Сатурна и горы на Луне. Его звали Галилей. Урок, который Галилей получил от своего отца, полезен и для каждого из нас. Чтобы увидеть вещи в нужной перспективе, надо расширить свой кругозор.

2. Повернитесь на 180 градусов.

Обратите свой взгляд в совершенно противоположном направлении. Полностью откажитесь от прежнего негативного отношения. Одно дело — мыслить позитивно, и совсем другое — отказаться от прежних мыслительных привычек. Отказ от всего, что складывалось годами в результате негативного мышления, требует времени и усилий.

3. Используйте силу своей мысли.

Представьте себе на минутку: вы хотите, чтобы вас приняли люди, с которыми вы являетесь членами одного клуба, церкви, команды по боулингу или какого-либо иного объединения. Какой бы ни была эта организация, ваше признание зависит от того, как вы продадите себя. Если будете думать, что вы этим людям не ровня, что вам не хватает светского лоска, силы веры, лидерских способностей или спортивных умений, другие подумают о вас то же самое.

И напротив: если вы будете думать о себе как о приятной личности, знакомство с которой доставляет радость окружающим, ваши шансы на то, что именно так и произойдет, сильно возрастут.

Слушать или слышать

Продавец для клиента — самый настоящий исповедник. Если вы позволите ему рассказать все свои заботы последней недели, то будете на верном пути к продаже. Как Джо усвоил этот урок?

Как-то к ним в автосалон зашел известный подрядчик. Это был человек, который всего достиг в жизни сам. Джо представил ему последнюю модель автомобиля со всем дополнительным оснащением и аксессуарами. Пригласил его совершить пробную поездку, предложил ему ручку и бланк заказа — но вдруг все лопнуло.

В конце дня Джо обычно подводит итоги, и в тот вечер он пытался понять, в чем была ошибка. В конце концов, он не выдержал, взял трубку и позвонил этому человеку.

— Послушайте, — сказал Джо. — Сегодня я пытался продать вам машину. Я уже думал, что продал ее, а вы вдруг ушли.

— Совершенно верно, — сказал он.

— Что произошло? — спросил Джо.

— Вы что, шутите? Уже одиннадцать часов!

— Я знаю и прошу прощения. Но я хочу в будущем работать лучше, чем сегодня. Скажите мне, в чем моя ошибка.

— Вы серьезно?

— Еще бы!

— Ну, хорошо. Вы слушаете?

— Весь внимание.

— А сегодня днем не слушали.

И он рассказал, как уже совсем было решил купить машину, но чуть-чуть помедлил, прежде чем поставить подпись. Чтобы принять окончательное решение — ведь ему нужно было выложить десять тысяч, — он начал рассказывать Джо о своем сыне Джимми, который учился в Мичиганском университете на врача. Он гордился своим сыном и перечислил все его успехи, все оценки, похвальные листы от декана, спортивные достижения, поделился всеми его планами. Но Джо его не слушал.

Говоря в тот вечер по телефону, он сказал, что не увидел со стороны Джо интереса, что его мысли витали в тот момент где-то далеко, так как он только о том и думал, что продажа машины — уже решенное дело. Раз Джо интересуется им только как владельцем чековой книжки, то и он потерял интерес к продавцу. Джо слушал только его просьбы и пожелания относительно машины, но на самом деле ему нужно было больше, чем купить себе транспортное средство. Он хотел, чтобы похвалили его сына, которым он так гордился. Именно поэтому он и не купил Джо Джирарда. Чему научил его тот вечерний телефонный разговор? Двум вещам. Во-первых, Джо понял, как важно слушать человека. Во-вторых, ему дали понять, что если он усвоит этот урок, то сможет добиться успеха во время его следующего посещения.

Джо Джирард обращается ко всем продавцам на страницах своей книги: «Послушайте меня, продавцы! Есть еще немало способов упустить сделку, если не держать уши открытыми. Откуда только продавцы взяли, что можно продать все, что угодно, за пять минут, если слишком много говорить? Многие покупатели уже подготовлены к покупке благодаря рекламе или другим источникам информации. В действительности они приходят только для того, чтобы получить подтверждение в правильности своего выбора. И, заметьте, большинство покупателей покупают не вещь, а то, что эта вещь может дать им: престиж, ощущение власти, комфорт, безопасность, экономию, уважение окружающих. Но откуда же вы сможете узнать обо всем этом, если не будете слушать? Ведь люди пытаются сказать вам о том, чего они хотят, а неопытный продавец в это время уговаривает их взять то, в чем они, по его мнению, нуждаются.

Сила слов и обещаний

Однажды Джо разговаривал с преуспевающим торговцем мебелью, и тот признался ему, что благодаря частому употреблению слова «вы» он продает больше диванов, чем если бы козырял громкими названиями фирм-производителей и рассуждал о качестве пружин и цене. Он понял, что даже скидка в размере 10% от цены не дает такого эффекта, как фраза типа «Судя по тому, что вы рассказали о цветовой гамме ваших стен и ковров, этот диван с обивкой из бежевого вельвета придаст весьма оригинальный характер вашей гостиной». Ювелир, у которого я покупал брошку для жены, спросил меня: «Джо, как вам удалось стать лучшим продавцом в мире?» Он купил Джо одним этим вопросом. Он вызвал интерес к себе. Он употребил слово «вам» сразу же после слова, которое каждый любит больше всего, — после имени. Заметьте, он ведь мог сказать: "Расскажите мне, как я смогу стать самым лучшим продавцом?"

Настоящая продажа начинается со второй мили

«Если кто-нибудь попросит тебя пройти с ним одну милю, пройди с ним две». Больше того, сделайте это даже в том случае, если вас ни о чем не просят. Готовность пройти вторую милю означает, что вы отступаете от привычного образа действий, чтобы сделать свою работу быстрее и лучше. Награда за это вполне реальна.

«Чаша человека, пустившегося на вторую милю, никогда не опустеет. Чем скорее он пытается осушить ее, тем больше она наполняется. Впустую не пропадает ни одно усилие, ни один поступок, направленный на помощь ближнему, ни один, даже самый маленький жест. Вот почему принцип «второй мили» — это самая лучшая философия в жизни», - так считал Джо Джирард. Для многих продавцов сделка заканчивается в тот момент, когда подписан контракт. По мнению нашего героя, такой взгляд страшно далек от истины. Именно здесь-то продажа только начинается. Отношения между продавцом и покупателем должны, скорее, напоминать многолетнее супружество. Настоящим успехом может считаться только та продажа, в результате которой вы приобретаете постоянного клиента.

Продавать себя, не продаваясь

Согласитесь, выражение «продавать себя» звучит шокирующе и отсылает наш мозг к понятию «продажности». Однако Джо Джирард четко разделял два этих понятия: «Утрата чести происходит тогда, когда вы поступаетесь своими принципами, независимо от причины. Одни продаются за большие деньги, другие — за престиж, третьи — за славу, четвертые — за власть, пятые — за популярность, а шестые — из страха». Продажность, по его мнению, — это «случаи, когда один человек продает или предает что-то или кого-то, например Бенедикт Арнольд продал Америку англичанам, Иуда продал Христа за тридцать сребреников. Но в действительности, продавая что-то другим, человек продается сам. И наоборот, предавая свои принципы, человек рано или поздно предаст и других». «Перестаньте продаваться и начните продавать себя»- призывал он.

Искусство продавать себя — это искусство преодоления препятствий. Но все ловушки сделаны для того, чтобы из них выбираться. Для этого приходится порой немало потрудиться, но выход всегда найдется. Продавая себя, вы в первую очередь сражаетесь с самим собой. И только настойчивость может привести вас к победе.

• Рассказать: