Новая реальность. О стратегии компании и производительности
Иван Мамочкин в интервью редакции корпоративных СМИ рассказал о стратегии компании в условиях новой реальности, задачах, которые стоят перед нами, и простых рецептах успеха.
Иван, в декабре 2023 года мы подводили итоги, прошло три месяца. Расскажи, пожалуйста, стратегия компании сохраняется или от чего-то пришлось отказаться?
- Стратегия компании сохраняется, но пришлось сделать некоторые оптимизационные шаги в автомобильном и сельскохозяйственном направлениях, чтобы облегчить инвестиционную нагрузку, снизить себестоимость. Это позволило повысить эффективность этих направлений в условиях новой реальности.
Новая реальность, она — какая?
- Еще пять лет назад, когда на нашем автомобильном рынке было много производителей, мы продавали достаточно большое количество автомобилей. Дальше пошли ограничения в доступности автомобилей в связи с пандемией, и мы продавали мало автомобилей, но с хорошей доходностью. Это была очень комфортная ситуация для компании, наверное, самая комфортная. 2024 год — это первый реальный год конкуренции китайских производителей в России, но покупателей стало меньше, а автомобилей больше. И это как раз точка передела, которая проявилась уже в декабре прошлого года. Получилось, что у нас много оборотного капитала с высокими процентными ставками за него, и это заметная статья наших расходов. Теперь мы должны продавать больше, но с очень низкой маржой. Так что в этих условиях нам нужно научиться не просто выживать, а зарабатывать достаточно, чтобы развиваться. А для этого надо стать не просто эффективными, надо резко и быстро шагнуть на принципиально другой уровень продуктивности в компании.
Что может в нынешних условиях сделать каждое наше направление в ГК «АГАТ»?
- Только полезное! Если говорить про наше логистическое направление, то нам нужно набирать больше водителей, потому что 15-20 % парка у нас стоит. Тут есть явный и очевидный потенциал. Если говорить про направление автомобилей с пробегом, то надо научиться продавать больше. Уникальность бизнеса автомобилей с пробегом состоит в том, что каждый товар неповторим, а на рынке много фанатов ушедших брендов. Если брать новые автомобили, то здесь ситуация выглядит драматично, потому что мы привыкли работать в комфортной среде, когда был дефицит товара и профицит клиентов. Тогда, фактически, автомобили продавали сами себя. Комфортная среда, к сожалению, «стачивает зубы» и снижает нашу активность. Нам многое надо переосмыслить, вспомнить наработанные навыки, практики, привычки, которые у нас есть. У сервисного направления тоже хороший потенциал роста, так как уже есть хорошая нагрузка и хороший спрос на услуги. Тут мы будем расширять наши производственные мощности, повышать эффективность, чтобы бОльшему числу клиентов предоставить технические и сервисные услуги. Что касается сельскохозяйственного направления, то тут мы останавливаем излишний темп развития, который взяли. В автобизнесе «на раскачку» и выход на хорошую «загрузку» одного ДЦ после открытия требуется 12 месяцев, в сельском хозяйстве ситуация требует больших объемов инвестирования в течение пяти лет. Во-вторых, мы вынуждены пересмотреть планы по инвестициям и севообороту и поддержать это направление. И не обойтись нам без планов по развитию нашего корпоративного центра. И для рывка производительности нам потребуются усилия всех сотрудников компании.
Иван, говоря о повышении производительности в продажах, ты сказал, что нам нужны активные продажи. Что ты подразумеваешь под этим?
- Высокую конверсию в сделку. Клиенты у нас есть. Но ко всем ли клиентам подходят руководители отделов продаж? Со всеми ли клиентами мы связались повторно на следующий день, все ли клиенты побывали на тест-драйве, попросили ли мы у людей обратную связь, получили ли от них рекомендации... Может автомобиль ищет кто-то из их близких, может есть мысли о смене автомобиля у знакомых, предлагаем ли мы автомобили клиентам, когда у них заканчивается срок ОСАГО и КАСКО, используем ли мы потенциал сервиса. В новой реальности нельзя быть пассивными, а нужно быть проактивно клиентоориентированными. Вот это я называю активные продажи.
Каждый из нас точно что-то может сделать для компании, чтобы она вернулась к плану роста. Что это может быть?
- Мы благодарны нашему коллективу. Он большой, разный, в разных городах. И мы понимаем, что каждый отдельный человек — это целый мир. Но все мы должны поработать со своим мышлением, убрать сомнения, стать увереннее в себе и в деле, которым занимаемся, идти навстречу клиентам. Человек, который не безразличен к клиенту, легко встает из-за рабочего стола навстречу посетителю, интересно рассказывает об автомобиле, проводит тест-драйв, быстро записывает на сервисное обслуживание, вовремя звонит клиенту с предложением продлить страховой полис, легко предлагает варианты выбора автомобилей, которые у нас есть. И делает это с улыбкой, в позитивном настроении, из состояния высокой энергии, из любви к людям, из желания о них позаботиться. И это точно приведет к тому, что возможностей у нас будет много. По большому счету, все рецепты успеха очень просты.
Иван, благодарим за ответы и желаем компании успехов!
Оставить комментарий
Чтобы оставить комментарий, Вам необходимо авторизоваться или зарегистрироваться.
Комментарии (0)