Работа в продажах – это прежде всего общение

Продажи — это сердце любого бизнеса. Это драйв и серьезная ответственность. Мы хотим познакомить вас с человеком, который вырос от менеджера по продажам до руководителя отдела продаж ГК «АГАТ». Артем Гучин показывает выдающиеся результаты, выстраивает эффективные и долгосрочные отношения с клиентами, и главное - он любит продавать.  В чем секрет успешных продаж и что важно в работе менеджера, - Артем с удовольствием делится с нами своим опытом

Пресс-портрет: Артем Гучин, руководитель отдела продаж дилерского центра Hyundai на Ларина (ГК «АГАТ»), работает в компании с 2010 года. Закончил финансовый факультет ННГУ им. Лобачевского по специальности «Торговое дело».

Характеристика: очень энергичен, всегда позитивен, никогда не говорит «нет» новым возможностям

Еще во время учебы в университете Артем был заочно знаком с продажами – многие из его старших друзей работали в этой сфере, и у него была возможность наблюдать за их профессиональным развитием. Наверное, их успешный опыт и помог сделать ему выбор в пользу работы в данной области. В сентябре 2010 года он начал стажировку в дилерском центре Hyundai/Mitsubishi на Московском шоссе. Артему пришлось сразу освоить большой объем информации: техническое устройство автомобиля, модельный ряд, комплектации и цены, основы работы в  1C автодилера. «Конечно, было непросто, - вспоминает он. -   Поначалу  я больше слушал клиента и меньше презентовал автомобили. Случались и промахи, в основном из-за того, что поначалу путался в информации, но когда я стал разбираться во всех моделях и узнал основных конкурентов, то больше начал говорить уже сам. И вот что я заметил,  оказывается, клиентам важны только 20% всех характеристик выбираемого автомобиля, главное – это внимание к нему и живое  общение. Важно слушать, не перебивая, и задавать правильные вопросы, чтобы на основании полученной информации подобрать тот автомобиль, который действительно удовлетворяет пожеланиям покупателя. Это большое удовольствие – понимать, что ты помог клиенту выбрать нужный ему автомобиль».

После окончания стажировки, в январе 2011 г. он перешел в открывшийся тогда дилерский центр Hyundai на Ларина. В тот же год Артем трижды становился лучшим по продажам среди менеджеров всех дилерских центров ГК «АГАТ». По мнению нашего героя, ему помогает сильная мотивация: «Я пришел в компанию с конкретными целями - четко понимал, что хочу хорошую квартиру, машину, хочу отдыхать два раза в год. И делал все, чтобы эти цели выполнились. Когда нет внутренней мотивации, внутренних целей - человеку сложно ставить перед собой задачи и идти к глобальной цели. Некоторым достаточно зарабатывать 20-30 тысяч рублей в месяц, а я всегда ставил планку в 50-60-70-100 тысяч рублей».

В декабре 2011 года Артем прошел сертификацию Hyundai как продавец-консультант – это своего рода экзамен, где дистрибьютор оценивает уровень компетенций менеджера и их практическое применение, - а через месяц уже сертифицированный специалист стал старшим менеджером отдела продаж. Тогда ответственность за личные продажи сменилась ответственностью за результат работы всего отдела.

Почти через три года его пригласили на должность руководителя отдела продаж дилерского центра «АГАТ» на Родионова, где ему доверили руководство двумя отделами продаж  новых для него брендов Ford и Mitsubishi.  И снова Артему пришлось начинать все сначала: знакомиться с особенностями японской и американской марок, учить комплектации и цены, вливаться в новый коллектив и выстраивать работу уже трех отделов продаж. 

Надо сказать, что 99% руководителей дилерских центров в ГК «АГАТ»– это бывшие менеджеры отделов продаж и сервисные консультанты, и Артем Гучин – один из них. Поэтому здесь большое внимание уделяется развитию персонала. Для этого работает несколько проектов, один из них – кадровый резерв, в рамках которого сотрудники проходят обучение, осваивают управленческие навыки и защищают свои идеи по улучшению работы дилерского центра.

Внутренняя мотивация, нацеленность на результат и обучение в кадровом резерве помогли Артему перейти на должность руководителя отдела продаж.  «Мне пришлось стать руководителем, научиться принимать управленческие решения, выстраивать работу так, чтобы достигать поставленных показателей по продажам».

Продажи для Артема – это, прежде всего общение: «Продажа должна строиться на эмоциях, на хорошем настроении - клиент это  чувствует. Важные моменты в нашей профессии – улыбка и отличный, позитивный жизненный настрой.  Кроме этого клиент должен понимать, что перед ним настоящий профессионал, который отлично знает свой продукт, и ему можно довериться».

У нашего героя есть правило, которым он делится со всеми новичками дилерского центра: «Мало знаешь – мало продаешь». Для успеха в профессии менеджера по продажам нужно досконально знать свой продукт, продукты-конкуренты (в автомобильном бизнесе – это автомобили-одноклассники), но это еще не все. Успешный менеджер должен разбираться в вопросах кредитования, страхования и конечно, быть психологом и уметь выстраивать коммуникации с клиентами. Как говорит наш собеседник: «Мне помогают всесторонние знания, ведь со всеми клиентами важно поддержать разговор на различные темы и найти общие интересы».  

У каждого менеджера по продажам есть свои профессиональные фишки, но главное, как говорит Артем,  – это эффективная работа с постоянными клиентами, поддержание актуальной базы данных и регулярные  звонки: «Я стараюсь гармонично сочетать работу по чек-листу с простым, теплым общением.  Кто-то приходит в салон, не имея четкого представления о будущем автомобиле,  и мне нужно понять, какую машину предложить, ориентируясь на самого покупателя. Кто-то точно знает, что ему необходимо, а кому-то просто хочется пообщаться… Нужно понять каждого, а значит нужно правильно задавать людям вопросы и  слушать. Чем точнее мы поймем клиента, тем больше вероятность, что клиент примет решение купить автомобиль в нашем дилерском центре. Скажу больше: мне нравится общаться с клиентами, ведь так я раз за разом оттачиваю свои навыки продаж. Получается, клиенты - те же учителя. И результат этого общения, обучения, обмена опытом - проданные машины и счастливые лица людей, уезжающих  на своих новых автомобилях».

Сегодня Артем Гучин работает руководителем отдела продаж в дилерском центре Hyundai  компании «АГАТ» на Ларина. Возможно, в скором времени ему вновь предстоит осваивать новые автомобильные бренды, но его опыт и любовь к своей работе и клиентам помогут справиться с любыми новыми задачами!

Комментарии (0)